汤明磊:产业互联网平台打造的七种武器

汤明磊 托比投稿 2019-04-22 20:47:32

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最近,深深认同这样一句话,未?#35789;?#24180;成功的法则是“读万卷书,行万里路,与万人谈,做一件事”,在?#19994;?#20154;生计划里,这“一件事?#26412;?#26159;产业互联网。它既是中国新经济伟大周期的起点,也是中国未?#35789;?#24180;最大的经?#29028;?#21033;,产业路由器作为产业互联网的重要抓手和平台级机会,?#34892;?#36830;接碎片化双边供应商和渠道商,重构中国数十万亿存量市场,意义巨大,是产业互联网上的明珠。在需求侧数字化向供给侧数字化过渡、流量增量时代向流量存量时代过渡的双重趋势迭加下,产业路由器的出现也显得符合天时地利人和。然而,产业路由器的打造并非一蹴而就的易事,不但需要二十年的产业积淀和三到五年的精耕细作,还需要产业老炮和互联网操盘团队的无缝融合,更需要一套系统化的落地?#23548;?#26041;法论。在我和上百家产业互联网企业约谈过程中,除了总结根叶花理论作为打造路由器的主干理论,今天和大家分享的是产业路由器打造过程中的七种武器,如果使用得当,同样件件威力惊人,能够极大加速和巩固产业路由器的搭建。

拳头:第一场景

兵无常势,水无常形,但流量却依据场景天然有高低势能。有的场景天然就比另外的场景和c端接触更早,有的场景天然就比另外的场景和c端接触更高频,而有的场景天然就比另外的场景更容易形成c端的会?#27604;?#21475;,我们把这样的场景称为第一场景。比如妇幼保健?#21512;?#27604;家政月嫂机构就更早,幼儿园相比儿童教育机构就更高频,美容店相比医美店、宠物店相比宠物医?#39057;?#23601;更容易形成c端会?#27604;?#21475;,打造产业路由器,首先团结作为第一场景存在的b端,就意味着团结了更高势能的流量,如同七种武器中的拳头,最普通但又最?#34892;А?/p>

霸王枪:三高业务

产业路由器的打造要求?#35789;?#20154;对产业格局与演进有极强的上帝视角,对产业链的点线面体分析,对资金流、信息流、物流和商流的把控,对产业渠道端小b的分类占比和预判,更要求?#35789;?#20154;对自身赋能业务体系有极强的梳理和取舍能力。很多?#35789;?#20154;往往沉迷于?#32422;?#25968;十年积累的赋能业务体系,就很难快速用突出的亮点打动小b并使之数字化。在梳理过程中,有三类业务尤其值得?#35789;?#20154;关注,分别是高频业务、高标准化业务和高门槛业务。高频指平台?#25176;最高频接触的业务,高标准化指平台复制化程度最高的业务,高门槛指平台拥有独家核心竞争力的业务,如果你的赋能业务中?#22411;?#26102;符合三高的,那一定是根业务的不二选择,选择三高业务作为根业务,像七种武器中的霸王枪,刚烈霸气,一招?#26222;蟆?/p>

孔雀翎:流量单元

流量单元指小b机构中直接和c端深度接触的服务人员,他们天然和c端建立了强信任和强关系,是流量通路的末梢,比如幼儿园中的?#36164;Α?#20581;身房里的私教、家政?#34892;?#30340;月嫂、装修公司的设计师、医疗机构的专家医生等?#21462;?#20256;统赋能平台大多只考虑平台?#25176;关系,产业路由器则需要考虑平台、小b、流量单元和消费者四方的利益分配机制,特别是一定要将流量单元的利益和成长融合进来。虽然依据模式不同,产业路由器中?#34892;?#21161;流量单元成为小b、协助小b管理流量单元、协助流量单元出走小b等多种关系链,但处理好产业路由器、小b和流量单元的关系是每一家路由器平台都值得认真思考的问题,就像七种武器中的孔雀翎,速度凌厉,辐射天地。

碧玉刀:根叶距

根叶距是我创造的一个词语,意指产业路由器根业务和叶业务之间的天然关联性。如果根业务和叶业务天然在品类上或场景上关联性越强,低频高毛的叶业务就越容易切入变现;如果根业务和叶业务天然在品类上或场景上关联性越弱,则需要考虑重新设计优先变现的叶业务矩阵。根业务大?#36335;?#20026;基础设施赋能、商品赋能和运营赋能三个方向,确定完根业务方向后的首个变现叶业务的选择很重要。比如汇通达的根业务和叶业务是大?#19994;綰托〖业?之后延展装配式住房、光伏发电和村鸟物流等;大搜车是根业务和叶业务是二手车和弹个车新车,之后延展车行168、运车管家、布雷克索?#21462;?#22825;然关联的根叶距能?#24125;?#29616;行为变?#30431;?#30021;自然,相隔?#26174;?#30340;根叶距则会让小b有被蓄意收割的抗拒感,根叶距的拿捏如同七种武器中的碧玉刀,刀劈七寸,无坚不摧。

多情环:积分Token化

我对互联网演进的判断是消费互联网、产业互联网和价值互联网,其中积分Token化是价值互联网在产业互联网的?#25104;洹?#20135;业路由器建设过程中,或在根业务,或在花业务,一定会涉及b端和c端的超级会员机制,积分Token化是真正长效?#20013;?#23558;超级会员落地的法宝。具体的积分Token化?#26786;?#20998;为行为Token化(趣头条)和商品Token化(享物说)两种, 比如行为Token化,c端任何行为都会依据贡献不同获得相应积分,比如阅读、点赞、评论、转发、推荐、邀请、成交,获得的积分?#26786;?#29992;于超级会员中叶业务部分的商品和服务?#19968;??#37096;梢?#30452;接获得现金奖励。积分Token化体系本质就是“币权”,这是从传统的“股权”——资本家分钱,到“期权”——员工分钱,最终迭代出来的“用户分钱”模型,也就是“币权”。一个成熟的高度匹配场景的积分Token化设计如同七种武器中的多情环,将用户高强度?#20013;?#22320;环在基于路由器的全场景全天候全渠道的超级会员生态内。

离别钩:OFC机制

OFC最初源自7-11。在7-11有一群工作人员,他们每人负责七八家门店,从事一线门店经营指导的顾问工作,帮助这些门店一起成长。每周,他们都会在负责的终端店内工作半日,亲?#22253;?#36135;、理货、补货,?#28304;?#26469;研究小店的经营数据和顾客。这些来自一线的数据和问题,会在每周的OFC大会中反馈出来,共同为小店老板寻找和解决问题。正是因为这群OFC的存在,让7-11的赋能理念能?#36824;?#24443;到一线小店,帮助这些小店获得了3-5倍以上的财务回报。OFC与小b端店长的关系如同司令的关系,帮忙不添乱,让整个同盟体系拥有自营的运营效率,让终端信息和决策思想跟总部实时同频,路由器凭借OFC组织将维持与小b的高强度粘性,OFC协助路由器为小b提升坪效人效时效。OFC机制如同七种武器中的离别钩,牢牢钩住地面,?#25176;的地面战略同盟,建立BAT和TMD无法突破的信任壁垒。

长生剑:大中台

中台化架构是指进一步把平台按能力、服务、实体进行管理,最终实现80%以上的业务需求?#26786;?#30001;业务团队自行接入,路由器平台若想对b端客户开放服务,需要将数据能力、算法能力、调度能力沉淀下来,能够拆解成一个个“积木”一样的产品,?#27599;?#25143;能够在第一时间挑拣和使用。比如提出“大中台小前台”概念的阿里内部,会员、交易、商品、营销、店铺等,都能自行形成一套中台服务体系,业务团队输入一个请求,就?#26786;?#33258;动生成服务,腾讯的云与智慧中台、百度的技术平台、京东的供应链中台、今日头条的直播中台也都是如此。路由器平台如果希望随着时间和数据沉淀来积累壁垒,打造路由器大中台是必须的选择,如?#38382;?#21035;沉淀垂直数据、打磨输出垂直服务,成为路由器在产业互联网时代的长生剑,三生万物,生生不息。

作者简介:

汤明磊博士,盛景嘉成基金最年轻合伙人,桐创科技&盛景桐创基金?#35789;?#20154;,母婴儿童产业?#30772;?#20891;校UP商学院发起人,闯先生产业加速器&观通基金?#35789;?#20154;。央?#30828;?#32463;频?#26469;?#25237;?#24378;?#19987;家,教育部国家级创业导师,《创业英雄汇》、《超级演?#23548;搖?#26639;目投资人嘉宾,金投榜2018年度中国新锐投资人,CLPA2017年度80后风险投资家,中国天使金投榜2017年度活跃天使投资人TOP30,天津市南开区第十七届人大代表,天津市第十三届青联常委。2016年4月作为创投孵化行业代表受邀与习近平总书?#20146;?#35848;。直投和投资覆盖项目包括凯叔?#34917;?#20107;、年糕妈妈、壹点壹滴、企鹅童话、微早教、京东贝全、童豆小镇、代码星球、新爵科技、尚凡玩具?#21462;?/p>

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