TO B掘金的不只BAT,藏在工業品市場中的巨頭新野心

亞瀾 2018-10-22 09:33:11

在知乎上,永遠有一種孤獨的提問沒有人回答——“有沒有工業產品定價相關的資料?”“求工業采購專家”。如果你回想幾十年前沒有電商的時候人們如何購物,大概就能感受到工業品采購的痛點。

一直以來工業用品的采購就是效率極低的,而且由于傳統銷售模式層級多、渠道雜,導致“假貨”眾多,產品質量參差不齊。盡管過去做工業品采購的電商平臺不少,但因為所涉領域尖鉆,大眾認知度并不高。創業者也是各做各的,直到如今to B的大風系統性地刮起來,才發現,原來這里還有一塊肥沃的良田。

但工業B2B的學問遠比快消品大多了,其對于供應鏈、物流、倉儲、運營、數據、售后甚至金融能力的要求極其苛刻,基本上能入局這一領域的,沒有小玩家。

蛋糕極其誘人。在美國,從二級市場公開數據來看,米思米、固安捷、法思諾、MonotaRO等國際主要標桿公司均擁有40億+美元的市值,30%+毛利率以及穩健的經營現金流;其中,美國知名的MRO工業品分銷商固安捷公司在2018年初,與奈飛、英偉達、希捷等知名企業被 FactSet研究評為十大牛股。

在中國,工業B2B又是怎樣的圖景,有哪些玩家與玩法呢?

滿是痛點的MRO

生產資料采購通常被分為三大類,一是鋼、煤等原材料采購,因為新聞聯播主持人郎永淳的加入,找鋼網在這一領域為大家熟知;二是設備采購;三是MRO采購。

前兩者多是生產原料性質,一般涉及產品品類少,質量可控,價格已經比較透明,管理成本不高,可提升效率的空間不大。在國內,痛點產生的焦點領域是MRO。

MRO是英文Maintenance、Repair、Operations的縮寫,即維護、維修、運行,通常是實際生產過程中不構成產品,只用于維護、維修、運行設備的物料和服務。

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一聽這個概念,就覺得很麻煩。

MRO產品范圍廣、供應鏈復雜、涉及的供應商數量較大,導致了產品尋找成本、采購管理成本及售后成本非常高。國外一項調研數據顯示,工廠采購成本由產品隱性和顯性成本構成,而工廠采購的顯性成本,如產品價格僅占工廠采購總成本的30%,而工廠采購的隱性成本(談判、交易成本、運輸、售后成本及其他)占工廠采購總成本的70%。

而另一個說明工業B2B市場尤其是MRO采購市場非常大的數據是中美的差距對比——數據顯示,中國工業企業的MRO工業品采購需求平均占該廠產值的 4%到 6%。但這一數字與發達國家相比還是差距很大。美國MRO采購占企業總體采購成本的比率平均為 26%。

從宏觀層面看,工業是國內第二產業的主要構成部分,2016年以來的數據顯示,工業制造業呈現復蘇態勢,2017年數據顯示,工業增加值約28萬億元。直觀地說,工業產值的4-7%構成MRO市場容量,超過萬億元。

這一領域發展空間巨大已是毋庸置疑。而痛點和需求擺在那里,怎么去解決呢?

典型玩法

扁平化、透明化化、智能化是行業達成共識的方向,一切指向了工業互聯網。

而政策層面,工業和信息化部印發的《工業電子商務發展三年行動計劃》,明確提出到2020年工業企業電子商務采購額要達到9萬億元,電子商務銷售額要達到11萬億元,重點行業骨干企業電子商務普及率要達到60%,工業電商要成為激發企業創新活力的重要引擎。

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縱覽綜合主流公司為企業工業品采購提供的服務,我們能總結出以下五種典型“玩法”:

· 提供基礎設施,比如阿里巴巴旗下的1688;

· 重點做交易,比如震坤行工業超市;

· 資訊+交易,比如工控網+工控貓;

· 非標采購,比如海智在線;

· 供應鏈輸出,比如歐冶采購。

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他們各有各的特點,優勢及劣勢。

不過,數據是點狀不是鏈狀、供應鏈跟不上、沒有實力自建物流、只有“找貨”能力沒有“發貨能力”、資金不支持賬期和墊資等等都是工業品電商或多或少存在的問題。

巨頭帶來的生機

這時候,互聯網巨頭玩家的登場就有了真正的意義——阿里、京東他們在電商領域的深厚積累即使放到“難搞”的工業B2B領域依然能夠大放異彩。

而不得不承認的是,工業B2B恐怕還是大公司的樂園。MRO行業技術壁壘高,上下游極為分散,這不僅要求平臺擁有大量的采購和技術人員,更對平臺的渠道資源和品牌知名度提出了很高的要求。一般的創業公司很難有能力玩轉這種大盤子游戲,加上這一領域的投資人也很少,資金上創業公司很難得到充分支持。

大公司雖然在入局時間上不一定領先,但在布局能力上一定是處于絕對領先優勢的。

比如京東。此前“隱藏很深”的工業品頻道,如今已與家用電器、手機、電腦等并列,成為京東首頁左側的第18個頻道,其下還包括工具、勞動防護、工控配電等二級品類。今年5月,還2億元領投了工業品垂直電商工品匯。

重視程度可見一斑。

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我們還能看到京東在to C市場的打法正在to B領域重現——3M、霍尼韋爾、施耐德、哈量集團等紛紛在京東開設自營旗艦店。10月18日,登錄京東商城發現,首頁最顯眼的位置均被“工業品超級品類日”刷屏,這是行業內為數不多的以全平臺綜合性流量打造的促銷活動,也是京東首個面向B端商品打造的超級品類日。

相比于規模較小的創業平臺,“自營”是京東一個重要優勢。因為B端比C端對價格更敏感、對質量更在意、對售后更關注。自營模式下嚴格篩選知名品牌商,貨品出倉前二次檢測,保證商品品質,在行業內樹立口碑。同時,自營可以打破工業品層層分銷體系,直接鏈接供應端和需求端。

而大公司還有一點好處是SKU可以做的比較豐富,供應商范圍可以擴大至全球。據了解,京東有300萬SKU覆蓋90%工業標準品市場需求。

至于數據,這個行業一直以來的問題,京東的優勢在于其數據是一條完整的,從購買到消費者后續使用與服務,是全鏈條數據。完整的數據意味著更加精確高效地提供決策參考意見。

此前固安捷控股的MRO電商MonotaRO2006年東京證券交易所上市,2016年銷售額6億美金,市值40億美金,核心就是通過數據驅動采購,實現快速周轉。

京東一直都是想通過技術提升企業采購的效率成本。未來會在京東企業購的智慧云翼采購平臺基礎上,結合工業品業務特點,推出新型采購平臺為工業品市場帶來不一樣的采購模式。

于是,這似乎又是一個不適合小公司創業的領域。但如果你能在這個領域中做好某個環節,也不是沒有生長的可能性。根據托比網的數據,截至今年3月,國內存在184家以交易為主的工業品B2B電商平臺,其中39家工業品B2B企業有了資本動作。

目前,中國MRO市場已經有萬億規模,但至今還沒有像美國、日本那樣出現一家市值過百億美元的企業,或許這一波“to B”的浪潮能為黃沙掩蓋的工業B2B吹開塵土,在企業效率增長需求的驅動之下,真正地乘勢而起。

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